从中国北方五金城的发展谈五金市场发展的几点-云顶集团3118acm

    中国北方五金城位于天津市东部，总用地约1000亩，总开发面积66万平方米，2004年动工建设，已完成开发面积40.8万平方米，从2006年试营业以来，到2007年底来自全国各地以及韩国、日本、香港、台湾等东北亚国家和地区的经营厂商达到1500多户，据不完全统计，2007年市场交易额达到了45亿元人民币，预计2008年市场交易额将达到60亿元人民币以上。

    按严立淼董事长确定的“启动、稳定、发展、兴旺”的发展战略，根据天津五金市场发展的地域特点，坚持差异化经营策略，经过两年多时间的努力，目前市场已形成五金电器、管道阀门、机械设备、太阳能四大专业批发市场，成为天津市最集中的批发集散基地。 

    中国北方五金城的发展实际上就是我国近几年五金市场发展的一个缩影，从上世纪90年代中期开始，我国的五金市场逐步地进行了升级改造，各地陆续开始了圈地造城运动，由严立淼先生担任联席董事长的中国中宇创业联合控股有限公司，在九十年代中期开始在上海、辽宁、江苏和浙江等地建设汽配城、建材城、五金城。随着我国经济的快速发展，建设规模也由原来的几万平米，发展到现在的几十、上百万平米，可见，市场的发展尤其是五金市场的发展进入了全面做大的阶段，当然，就全国的市场发展情况来看，也不是“开一处旺一处，建一城兴一城”，也有不少因为选址、招商、经营管理等因素而造成空城，在座的各位专家和领导也都比较清楚，那么如何避免这种情况的发生，如何使现在已形成的五金市场在原有的基础上继续做大、做强？

    任何事物的发展都有其自身的发展规律，五金市场也不例外，我国五金市场的发展首先得益于我国经济的发展，得益于我国五金业的快速发展，大家都很清楚，我国的五金制造业已经是世界五金业的制造基地，生产份额占到了世界五金制造的约一半以上，我国五金制造业处于快速做大的阶段，这一市场状况为全国五金市场的发展奠定了基础，但就具体某一个五金市场来讲，想要做大做强，我认为做好以下三方面的工作是必不可少的。

    第一，采取差异化经营策略，“分行划市”、细分市场、使其形成专业化、规模化的市场是市场兴旺的首要保证。以中国北方五金城为例，市场形成之初，天津市的五金市场2005年之前以老南马路五金城为主，由于历史的因素它地处市中心繁华地段，我们根据五金市场特点，认为五金市场不可能长期盘踞在市中心地带，经过半年的考察和了解，选址看中靠近外环线和205国道旁的地块，市场范围近可辐射到天津市区、周边区县和滨海新区，远可以辐射北京、东三省、河北省等地，交通便利，物流畅通，辐射范围广，是市场的首选之地。

    但作为新兴的五金市场，一切从零开始，首先要考虑的就是生存问题，老南马路五金城的市场集聚效应不是我们在一时之间可以扭转过来，如何与老城之间形成良性竞争和互补，生存下来再逐步壮大自己，我们选择了差异化互补策略，2004年开始建设以来，经过多次调研和调整，对中国北方五金城的a、b、c、d四个区做了统一的业态定位和规划，a、b区是五金电器区，c区为太阳能区，d区为管道阀门区，在后期的招商中不少建筑机械、机床设备经营者认为我们城建筑物宽敞、层高比较高，道路宽阔，适宜大型设备进出，纷纷进城经营，我们顺应市场的要求在a、c区西侧的一条街开辟出机械设备专业街，这样使得四个区的业态规划就与天津市其他五金市场的定位区别开来，形成同中求异和互补效果，通过采取低租金、免租金等各种优惠措施，经过有强烈针对性的招商，到2007年上半年管道阀门、五金电器、机械设备、太阳能四大专业批发市场基本形成。假设我们不根据自己的优势，在小五金方面与其他五金市场激烈的竞争，恐怕今天的中国北方五金城可能成为一座空城。

    五金行业包罗万象，产品门类众多，大到钢材、机床设备，小到螺丝螺冒，涵盖行业非常广泛，虽然现在五金城规模都比较大，但不可能容纳所有的五金产品，必须根据所辐射商圈范围内经济发展阶段和特点，采取差异化经营策略细分市场，选择适合自己市场发展的五金行业，针对性的招商，形成自身特色，形成专业市场优势。

    第二，商铺的统一经营管理是市场发展的重要保证。目前，绝大多数五金市场是由产权式商铺构成，并不是产权式商铺就经营不好，根据我们在华东地区运作几个市场的经验，商铺出售给分散的各个业主的同时，市场管理公司与各业主随即签定委托经营合同，给业主稳定的租金收益作为回报，委托经营期限应在5年以上，统一的委托经营首先确保了对市场的不同区域可以进行统一的市场规划，在招商之初就可以根据市场的业态规划进行统一的招商，在避免了“混合经营易造成混乱局面”现象的同时，也促使其形成规模效应，使不同的功能区域做大做强，形成专业市场优势和规模效应。中国北方五金城目前的四大区域与我们经营的四大版块专业市场相适应，如果没有统一的经营是无法做到的。在统一委托经营的前提下，管理公司最好保留40%以上的营业面积，在启动市场的两年内，为促进大品牌厂家、地区总经销商、代理商的进驻而实行免租等优惠政策提供回旋余地，同时也可以在市场发展过程中用40%的自留营业面积起到租金政策的杠杆作用。五金市场要借鉴现代百货商场和大型shoppingmall的运营模式，划分市场的不同功能区域，进行统一的规划和招商，统一的管理服务措施，统一的品牌形象，确保进驻的商家从规模化、专业化的市场经营中获得共赢。

    第三，强势品牌是市场做强的核心竞争力。在现代商品种类和质量趋同的市场环境下，竞争的本质是品牌的竞争，如何形成强势品牌是每个企业、每个五金市场都必须面对的，强势品牌的形成包括两个方面，一方面是品牌的知名度，一方面是品牌的强大向心力。在这方面浙江永康和万贯五金城走在了前列。

    品牌的知名度包含两个方面，一个五金市场本身的品牌，比如由我们全国五金机电商会吴石川会长题词的“中国北方五金城”这一名称，经过多年的宣传和推广，已在全国形成了一定的知名度，很多到天津的外地客户买商铺也好还是租商铺也好，就说我们是冲着你们五金城名字响亮和大气来的，另一个是在城内经营的厂商和他们产品的知名度，大品牌和知名品牌厂商的进驻，无形中就给市场本身带来了一定的影响力，为五金市场品牌的形成起到积极的推动作用，比如我们城塑料管道的台塑、亚通，电器的正泰、德力西，五金的文光集团、标五、大力、晋亿等都为我们市场品牌的形成起到了很好的作用，五金市场的品牌需要管理公司通过各种广告媒体和营销活动进行广泛宣传，更需要城里的商家进行不间断的推广，形成家喻户晓的局面。强大品牌向心力的作用是让客户形成品牌的潜意识和自觉购买习惯，就象买饮料我们首先想到的是可口可乐，买快餐首先想到的是肯德基、麦当劳，参加五金展览首先想到的是美国的拉斯维加斯和德国的科恩五金展，五金市场首先想到的是浙江永康中华五金城，这是经过长时间品牌积累而在客户心里形成了潜在的意识，进而产生购买的行为习惯。

    品牌向心力的形成，在现代快鱼吃慢鱼市场环境下，五金市场的品牌不可能象过去那样一点一滴几十年的积累来形成，而必须在三到五年之内就要在业内形成良好的口碑，因此通过广告的宣传形成品牌的广泛认知度、知名度是品牌向心力形成的前提，这里我就不在赘述了。品牌向心力形成的关键是什么，关键还在于五金市场内商家的产品优势，细分的五金专业市场优势，规模优势，比如作为中国北方五金城目前大力发展的塑料管道阀门专业批发基地，400多家来自全国各地的厂家办事处、总代理和总经销，上万个品种的产品，知名品牌和中低档产品一应俱全，采购商来到这里一次性采购完成，不需要东奔西跑，因此在短短的一年多时间里就为天津市的广大采购商所知晓，形成了“买管道阀门就先想到北方五金城去购买”的良好声誉。五金市场的品牌形成靠的就是产品专业齐全，同类产品规格众多而产生强大的吸引力。有了五金市场强大的品牌向心力，市场就没有不兴旺的。

尽管我国已成为世界五金的制造基地，但我们的五金产品绝大多数还处于无品牌或杂牌产品，跟德国、韩国、美国等发达国家的五金产品比较起来还有很大的差距，我们在国际市场上的竞争优势还是靠价格低廉取胜，附加值    很低，这跟当年60-70年代日本、韩国的五金工业发展阶段相类似，但是，我们总不能长期靠价格低廉或是贴牌加工，必然要进行产业升级去适应市场的发展，近年来许多发达国家的五金产品委托我们来加工，说明我国的五金制造业水平并不低，关键还是我们缺乏品牌意识，更缺乏在世界范围内的知名品牌产品。作为五金市场是五金行业发展的直接窗口，起着引导行业趋势的作用，在这方面我们也必须要有国际化的眼光来发展市场，让我们商家的产品参与到国际市场竞争的大环境中去，这方面浙江永康中华五金城走在前列，我们今年五月份也组织了几家企业到美国拉斯维加斯参展，引导他们的产品进入国际市场，天津市每年五金产业的进出口额达数十亿美元，大部分进入东南亚、东北亚、中东以及非洲的国家和地区，随着项目三期工程的建设，中国北方五金城将进一步扩大四大专业批发市场的规模，充分利用天津市的国际化港口优势，引导五金产业向中高端品牌发展，形成一些五金产品民族品牌，市场经营规模达到3000家以上，实现年市场交易额150亿元人民币以上，使之成为天津市乃至华北地区最大的五金机电市场之一，成为现代化、专业化、国际化的五金物流总部基地。

    以上就是我结合中国北方五金城的发展谈五金市场发展的粗浅认识，五金市场的发展有其自身的规律，只要我们按五金市场发展的规律办事，把该做的做到位，就一定可以做大做强五金市场。

    （作者系亿联控股集团执行总裁。本文未经本人同意请勿抄袭）